Hea läbirääkija on kui kameeleon. Ta suudab pidevalt kohanduda uute olukordadega, olles paindlik, kuid vajadusel ka jõuline.
Eric Gould, kes uuris aastakümneid läbirääkimisi Silicon Valley ettevõtetes väidab, et umbes 75% läbirääkimistel ootavad mõlemad partnerid asja juurde asumisega, et näha, mida teeb teine pool ja sellest lähtuvalt otsustada, kuidas ise toimida.
See tähendab, et läbirääkija, kes on hästi ette valmistanud oma positsioonid ja argumendid, kel on kindel jalgealune ja selge eesmärk silme ees, on kindlas eduseisus. Heale ettevalmistusele toetudes saate te kehtestada päevakorra, luua läbirääkimisteks sobiva õhkkonna ja suunata läbirääkimiste kulgu.
Teie jõud peitub alternatiivides, sealhulgas sellistes, mis ei eelda kokkulepet läbirääkimispartneriga. Ehk teisisõnu teie võimalustes läbirääkimiste laua tagant minema kõndida, ilma kokkuleppele jõudmata. Nende alternatiivide ette valmistamine iseenesest juba lisab teile enesekindlust, mis peegeldub ka teie suhtlusmaneeris ja mõjutab partnerit.
Siiski ei tasu neid alternatiive partnerile avada, sest seda võidakse tajuda ähvarduse või väljapressimisena ja õhkkond muutub vaenulikuks või vähemalt uute lahenduste leidmist mitte toetavaks.
Samas oleks jälle oluline teada partneri alternatiive, sest nii saate konstrueerida pakkumise, kus te ületate partneri alternatiive, kuid mitte liiga paljust loobumise hinnaga.
Kuidas seda teha?
Kuulake rohkem ja rääkige vähem. Kuulamine annab teile eelise. Te kogute informatsiooni vastaspoole vajaduste ja võimaluste kohta ning saate paindlikult ja loovalt kohandada omapoolseid pakkumisi ja järeleandmisi. Rääkides ise palju, annate selle eelise käest.
Tajudes teise inimese meeleolu, saaksime kohandada oma käitumist temaga ja seeläbi olla tulemuslikumad suhtlemisel ja läbirääkimistel.
Me oleme tundlikud teiste inimeste meeleolude suhtes ja kohandume pidevalt oma käitumist. Läbirääkija, kes teadlikult kuulab ja analüüsib oma partnerit, oskab kameeleoniga sarnaselt kohandada oma stiili olukorrale sobivaks.
Oskus märgata ja ära tunda erinevaid stiile annab meile suure eelise.
Kristel Jalak
Self II juhtiv koolitaja, ÄP Online
Kommentaare ei ole:
Postita kommentaar